Growth hacking là gì? 4 giai đoạn và chiến lược quan trọng ai cũng phải biết

Khái niệm growth hacking (growth marketing)

Mục tiêu của các chiến lược growth hacking nói chung là càng có nhiều người dùng, khách hàng biết đến và chi tiêu vào sản phẩm/ dịch vụ đó càng tốt. 

Growth hacking là gì?

Khái niệm growth hacking (growth marketing) là gì? Growth hacking là quá trình bạn sử dụng chiến lược marketing tiết kiệm chi phí nhưng vẫn đạt hiệu quả như mong đợi nhằm giúp duy trì và phát triển doanh nghiệp.

Hầu hết các công ty khởi nghiệp trong giai đoạn đầu đều áp dụng chiến lược growth hacking với mục tiêu chính là thu hút càng nhiều khách hàng càng tốt. Các chiến lược này phải thực hiện với một ngân sách hạn chế và diễn ra trong thời gian ngắn.

Một đội ngũ growth hacking chuyên gia sẽ bao gồm các thành viên từ bộ phận marketing, kỹ sư, quản lý và phát triển sản phẩm.

Growth hacking hoạt động như thế nào?

Vậy làm cách nào để growth hacking hoạt động? Đối với một vài công ty startup, họ sử dụng “pirate funnel” (phễu theo dõi vòng đời khách hàng) của Dave McClure để phát triển. Quy trình pirate funnel sẽ bao gồm chuyển đổi, kích hoạt, duy trì, giới thiệu và doanh thu. 

Một phần quan trọng khác của growth hacking là nâng cao khả năng nhận thức thương hiệu của khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần biến khách hàng truy cập thành người dùng và giữ chân người dùng đó bằng cách tăng trải nghiệm - độ hài lòng của họ.

Growth hacker là gì?

Thuật ngữ growth hacker được đặt ra bởi Sean Ellis - Giám đốc điều hành và là người sáng lập GrowthHackers vào năm 2010. Vậy growth hacker là gì?

Những chuyên gia growth hacker là người sử dụng mọi chiến lược sáng tạo với chi phí thấp nhằm giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân nhiều khách hàng hơn. Đôi khi các growth hacker còn được gọi là là tiếp thị tăng trưởng (growth marketers). Bất kỳ ai tham gia vào quy trình của sản phẩm/ dịch vụ, kể cả người quản lý sản phẩm hay kỹ sư đều có thể trở thành growth hacker. Trong khi để trở thành growth marketers thì đòi hỏi nhiều yếu tố chuyên môn hơn.

Một growth hacker sẽ thực hiện các công việc như:

• Đưa ra giải thuyết, sự ưu tiên và thử nghiệm các chiến lược tăng trưởng mới, sáng tạo hơn.

• Phân tích và thử nghiệm các ý tưởng mới xem mức độ hoạt động của nó như thế nào.

Công việc của growth hacker là gì?

Một growth hacker khi bắt đầu công việc growth hacking của mình bao gồm các nhiệm vụ sau:

• Nghiên cứu và tìm hiểu các mục tiêu dài hạn của doanh nghiệp.

• Xác định những vấn đề nào đang ảnh hưởng và cản trở sự phát triển của doanh nghiệp.

• Lựa chọn, thiết lập và ưu tiên mục tiêu tăng trưởng phù hợp cho doanh nghiệp.

• Xác định cơ hội phát triển phù hợp.

• Triển khai các dự án nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng cho doanh nghiệp.

• Sử dụng dữ liệu và phân tích để thông báo các quyết định và chiến lược tăng trưởng.

• Nhân rộng các chiến lược thành công trước đó ở quy mô lớn hơn và trong môi trường mới.

• Báo cáo về sáng kiến, dự án cho người quản lý.

• Đảm bảo nguồn lực bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nhằm nâng cao tốc độ tăng trưởng.

  

4 giai đoạn của growth hacking

Growth hacking là tổng hợp của quá trình giúp doanh nghiệp mới thành lập phát triển. Vì thế, nó cũng cần được thực hiện với phương pháp và kỹ thuật riêng. Dưới đây là 4 giai đoạn của growth hacking giúp bạn “gặt hái” được nhiều thành quả hơn.

Sản phẩm phù hợp với cơ cấu thị trường

Có một kỹ thuật dùng để kiểm tra sản phẩm/ dịch vụ của bạn có phù hợp với thị trường không là Quy tắc 40% từ Sean Ellis sáng tạo. Kỹ thuật này sẽ kiểm tra dựa vào một bảng hỏi xem khách hàng cảm thấy như thế nào nếu sản phẩm/ dịch vụ đó không còn tồn tại nữa. Nếu có hơn 40% trả lời là “rất thất vọng” (thay vì “thờ ơ” hay “không thất vọng lắm”) thì sản phẩm đó phù hợp với thị trường.

Việc tạo một sản phẩm mà mọi người có nhu cầu là nền tảng tiếp thị và là điều tất yếu của growth hacking. Vì thế, với bước này, hãy suy nghĩ về sự liên kết giữa sản phẩm và thị trường. Một sản phẩm phù hợp với thị trường sẽ đề cập đến sự “mong muốn” và chính nó sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Và để hiểu được giai đoạn “sản phẩm phù hợp với thị trường này”, bạn cần phải hiểu con người, mong muốn và nhu cầu của họ, hành trình mua hàng, động cơ…

Bí quyết tăng trưởng

Ở giai đoạn thứ hai của growth hacking, bạn sẽ phải áp dụng các thủ thuật tăng trưởng. Ở thời điểm này, các nhóm xây dựng thử nghiệm bắt đầu thực hiện và một vài khách hàng đầu tiên mua hàng. Mục đích ở giai đoạn này là xác định những thay đổi nào có thể tạo kết quả tốt và tiết kiệm chi phí nhất.

Các chuyên gia tăng trưởng phải xem xét sản phẩm thông qua trực giác, kinh nghiệm cũng như tìm ra các điểm yếu, cơ hội phát triển. Một vài câu hỏi cần được giải đáp trong giai đoạn này như “Chuyện gì xảy ra nếu chúng ta làm khác đi? Nếu thêm một vài yếu tố khác vào sản phẩm thì thế nào?”

Quy mô và mức độ phổ biến

Growth hacking là chiến lược tăng trưởng tìm cách sử dụng càng ít tài nguyên càng tốt. Vì thế, cách lý tưởng để tiếp cận nhất là khiến người dùng trở thành người tuyên truyền cho sản phẩm - có thể họ sẽ nhận được một số lợi ích như “hoa hồng” cho công việc đó.

Giai đoạn này thường rất khó khăn và không phải lúc nào cũng đạt được sự “lan truyền” như mong muốn. Tuy nhiên, thành công sẽ phụ thuộc rất nhiều vào sức mạnh của “truyền miệng” và khi đạt được thì hiệu quả bán hàng sẽ tăng cao đáng kể.

Lấy ví dụ như trò chơi điện tử Candy Crush, trò chơi này đã thu hút thêm nhiều người chơi mới bằng cách khuyến khích người chơi cũ mời thêm bạn bè và họ có nhận được một số lợi ích. Cách này hiệu quả hơn nhiều so với việc đầu tư vào quảng cáo truyền thống.

Tối ưu hóa và duy trì

Giai đoạn cuối cùng của growth hacking là bạn cần tối ưu hóa giải pháp nhằm nâng cao khả năng sử dụng và hài lòng từ người dùng. Ở giai đoạn này, bạn cần giữ chân khách hàng trước đó.

Giai đoạn này cũng là lúc bạn thử nghiệm, phản hồi và phân tích dữ liệu. Hãy kiểm tra các số liệu, theo dõi KPI nhằm tìm hiểu khách hàng đang sử dụng sản phẩm như thế nào và có quay lại sử dụng thêm không. Sau khi đã thu thập thông tin xong, hãy tối ưu giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

Chiến lược growth marketing chính

Một số chiến lược growth marketing có thể phù hợp với doanh nghiệp của bạn như:

Tiếp thị giới thiệu

Một vài doanh nghiệp như Uber, Paypal đã sử dụng chiến lược tiếp thị giới thiệu và đạt được hiệu quả. Đối với trường hợp Paypal, năm 1999, hệ thống thanh toán trực tuyến có 100.000 người dùng tháng đầu mà họ được trả 10 USD cho mỗi lượt giới thiệu. Bên cạnh đó, họ cũng dùng cách tiếp thị truyền miệng để giảm chi phí thu hút khách hàng.

Về cơ bản, tiếp thị giới thiệu bao gồm việc biến khách hàng thành những người ủng hộ thương hiệu. Hệ thống tiếp thị giới thiệu sẽ hoạt động như sau:

Người dùng chỉ định một người làm khách hàng và nhận được thưởng cho việc này (nếu giới thiệu được nhiều lần thì khách hàng đó càng kiếm được nhiều lợi ích hơn).

Tiếp thị nội dung

Chẳng hạn, nếu bạn có một blog xây dựng các bài đăng liên quan đến chuyên môn, chắc chắn bạn sẽ nhận được nhiều khách hàng truy cập hơn. Tuy nhiên, khi viết blog một mình, sự tăng trưởng có thể không đáng như mong đợi. Khi đó, nếu bạn muốn tăng tốc độ lưu lượng truy cập blog thì điều cần thiết nhất là áp dụng chiến lược Content Marketing (tiếp thị nội dung) khác.

Đầu tiên, hãy tối ưu hóa ấn phẩm của mình bằng SEO. Bên cạnh đó, sử dụng chiến lược bài đăng blog đối tác cũng giúp tăng lượt người xem blog của bạn hiệu quả hơn thay vì đợi khách hàng click bài viết theo cách truyền thống.

Nguyên tắc “khan hiếm” sản phẩm/ dịch vụ

Nguyên tắc “khan hiếm” trong growth hacking là một trong những yếu tố kích hoạt tinh thần mua hàng ngay lập tức. Nguyên tắc này dựa trên ý tưởng rằng: mọi thứ khan hiếm đều có giá trị hơn. Một khách hàng nhận ra sản phẩm sắp hết hàng hay ở phiên bản giới hạn thì họ có nhu cầu mua sản phẩm ngay lập tức.

Kiểm tra - thử nghiệm thường xuyên

Phổ biến nhất là Thử nghiệm về A và B. Nó bao gồm việc ứng dụng hai phiên bản cho cùng một tài liệu. Ví dụ: Trang đích hoặc gửi thông điệp qua email. Mục tiêu chung là xác minh cái nào tạo kết quả tốt hơn.

Ví dụ trường hợp growth hacking đạt thành công

Rất nhiều thương hiệu lớn hiện tại đã từng áp dụng growth hacking khi họ chỉ vừa mới ở giai đoạn startup, chẳng hạn như:

• Youtube: người dùng tự chia sẻ video của họ bằng cách cung cấp một mã nhúng.

• Twitter: có email thông báo tự động.

• LinkedIn: xác nhận bằng một cú click cho kết nối hiện có.

• Hotmail: nhận email miễn phí với liên kết đến trang đăng ký được tự động thêm xác nhận của người dùng.

• DropBox: có chiến thuật “giới thiệu bạn bè” nhằm khuyến khích thêm người dùng mới.

• Airbnb: đăng chéo danh sách mới trên Craigslist miễn phí.

  

Nếu một doanh nghiệp startup muốn phát triển trong thời kỳ cạnh tranh cao hiện nay, việc áp dụng growth hacking có thể rất cần thiết. Hy vọng với những kiến thức trên, bạn đã cung cấp thêm cho mình những kiến thức mới và bổ ích.

>> Xem thêm: Ví dụ về mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.Porter: Phân tích 3 thương hiệu thành công