Marketing Funnel là gì? Xây dựng chiến lược phễu marketing như thế nào?

Tổng quan Marketing Funnel

Bất kỳ một marketer nào cũng cần hiểu về Marketing Funnel, mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp đơn giản hóa hành trình của khách hàng đến sản phẩm, dịch vụ đến với doanh nghiệp.

Marketing Funnel là gì?

Marketing Funnel còn có tên gọi là phễu marketing - khái niệm về mô hình mà khách hàng là trung tâm. Phễu marketing sẽ mô tả hành trình của khách hàng mục tiêu đến với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Mô hình bắt đầu từ giai đoạn khi khách hàng tiếp cận và tìm hiểu về doanh nghiệp cho đến giai đoạn khách hàng chi tiền mua hàng và sau mua hàng.

Phễu marketing được thể hiện qua 4 giai đoạn gồm:

• Nhận thức - Awareness

• Sở thích - Interest

• Cân nhắc - Consideration

• Hành động - Action

Thông qua việc marketer phân tích dữ liệu từ 4 bước trên, nghiên cứu thị trường và khách hàng thì Marketing Funnel sẽ giúp doanh nghiệp biết được mình phải làm gì để tác động đến người tiêu dùng và nên hành động vào thời gian nào. Dữ liệu sẽ được thu thập từ các kênh của doanh nghiệp, từ đó bạn sẽ thúc đẩy doanh số bán hàng. Khách hàng yêu thích, trung thành hơn và đẩy mạnh tính nhận dạng thương hiệu.

Phễu marketing quan trọng như thế nào?

Nhờ vào việc nghiên cứu thị trường, thu thập và phân tích dữ liệu, cuối cùng là đưa ra đánh giá về hành vi khách hàng và kết hợp mô hình Marketing Funnel nên doanh nghiệp có cơ hội nắm được điểm mấu chốt trong bán hàng. Nhất là khả năng đưa ra kế hoạch hành động cụ thể như thế nào trong từng giai đoạn.

Bên cạnh đó, Marketing Funnel còn giúp doanh nghiệp so sánh sự hiệu quả của các kênh mà mình đang hoạt động. Từ đó, đưa ra quyết định rõ ràng hơn trong marketing để đẩy doanh số.

Vai trò của phễu marketing trong marketing hiện đại

Có bao giờ doanh nghiệp của bạn rơi vào tình trạng chi rất nhiều tiền cho quảng cáo trong thời gian dài nhưng vẫn không có khách hàng hay chưa? Thậm chí một số chỉ số như traffic website tăng nhưng vẫn không có khách hàng. Tuy nhiên, với khi ứng dụng Marketing Funnel vào doanh nghiệp thì lại khác. Nó có rất nhiều vai trò đối với chiến dịch tiếp thị dù doanh nghiệp của bạn là nhỏ, vừa hay lớn.

• Giúp hoạch định chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn: các marketer sẽ biết làm gì qua từng giai đoạn nhờ Phễu Marketing. Nếu như khách hàng ở đầu phễu, bạn hãy tiếp cận và lan truyền nhận thức về thương hiệu cho họ. Nếu họ đã biết bạn rồi - tầng giữa) thì việc đánh vào trí tò mò để quảng bá là không cần thiết nữa.

• Tạo tính nhất quán khi marketing: nếu một khách hàng biết đến doanh nghiệp của bạn qua một bài quảng cáo, họ sẽ truy cập vào website và tìm các voucher giảm giá, mua hàng. Vậy thì bạn cần phải đảm bảo nội dung mà bạn xây dựng không bị trùng lặp. Có như vậy, khách hàng mới không bị thấy nhàm chán.

• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: nội dung đổi mới, thú vị do chiến lược thay đổi phù hợp thông qua Marketing Funnel sẽ giúp khách hàng có xúc cảm, thú vị với doanh nghiệp. Từ đó, khả năng cao là họ đưa ra các quyết định mua hàng và lan tỏa.

  

Các loại phễu marketing giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng

Vậy các loại phễu marketing đang được áp dụng hiện nay là gì? Hầu hết, phễu marketing để tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng sẽ được thể hiện dưới 6 hình thức như:

1. Phễu bán hàng - Sales Funnel

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là quá trình doanh nghiệp xây dựng để tìm tệp khách hàng tiềm năng. Để tìm được, marketer sẽ dùng các công cụ marketing và nguồn lực có sẵn. Doanh nghiệp có thể phân tích nhu cầu của khách hàng dựa vào mục tiêu của Sales Funnel và từng đối tượng khách hàng.

2. Phễu hội thảo - Webinar Funnel

Phễu hội thảo trực tuyến (Webinar Funnel) là loại phễu marketing có thể phát sóng trực tiếp hoặc phát lại nội dung. Các công cụ hỗ trợ Webinar Funnel thường là mạng xã hội có chức năng livestream một buổi trong nhóm kín hoặc livestream công khai.

3. Kênh email - Email Funnel

Email Funnel được coi là kênh liên lạc giữa doanh nghiệp và khách hàng có yếu tố quảng cáo. Hình thức Marketing Funnel này đại diện cho việc người dùng đăng ký vai trò từ khách hàng tiềm năng cho đến khách hàng chính thức. Hiện nay, kênh email cho thấy hành trình khách hàng thông qua 4 giai đoạn:

• Tương tác với doanh nghiệp

• Khám phá thông điệp doanh nghiệp

• Mua hàng

• Mua lại

>> Xem thêm: Hướng dẫn cách xây dựng email marketing hiệu quả cho người mới bắt đầu

4. Về trang chủ - Home Page Funnel

Home Page Funnel giúp doanh nghiệp điều hướng người dùng đến các trang khác bằng nhấn vào liên kết, danh mục trên trang chủ hoặc thanh tìm kiếm. Nhờ đó, khách hàng ẽ được đưa đến những thông tin đích hữu ích hơn.

5. Kênh nam châm hút khách - Lead Magnet Funnet

Lead Magnet Funnet đưa ra món quà để khuyến khích khách hàng cung cấp cho doanh nghiệp thông tin liên hệ của họ. Dựa vào Lead Magnet Funnet, marketer sẽ gửi khách hàng thông tin với mục đích trao đổi. Nếu như khách hàng tiềm năng quan tâm và muốn nhận lợi ích mà doanh nghiệp đưa ra thì họ sẽ để lại thông tin cá nhân.

6. Kênh video tiếp thị - Video Marketing Funnel

Video Marketing Funnel đưa chuỗi những video quảng cáo bám sát với hành trình và trạng thái của khách hàng. Nhờ đó, tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng cao hơn và tiết kiệm được lượng lớn ngân sách cho mỗi mục quảng cáo.

Mô hình phễu marketing và chiến lược xây dựng cho từng giai đoạn

Giới thiệu mô hình phễu marketing

Mô hình phễu marketing là một dạng sơ đồ về hành trình hay quy trình khách hàng tiềm năng đến khách hàng chính của một doanh nghiệp. Mô hình này nhằm thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ trở thành khách hàng trung thành sau một quá trình dài.

Ví dụ:

Một vị khách hàng vì tình cờ, ghé qua cửa hàng của bạn. Ban đầu họ chỉ có ý muốn xem thử mặt hàng mà thôi. Nhưng nhờ các chiến lược tiếp thị của nhân viên về tư vấn, cách bố trí gian hàng… nên khách hàng quyết định “xuống tiền” mua một món hàng. Trong thời gian sử dụng, phía cửa hàng có thể đưa ra các ưu đãi, hỏi thăm, tư vấn… nên vị khách hàng đó quyết định quay lại mua hàng một lần nữa => Khách hàng trung thành.

Chiến lược xây dựng mô hình Marketing Funnel trong từng giai đoạn

Mỗi giai đoạn của marketing Funnel đều phải được vận hành tốt nhất để “hành trình” của khách hàng đạt được kết quả như ý. Chiến lược xây dựng mô hình trong từng giai đoạn được khắc họa như sau:

Nhận thức - Awareness

Trong giai đoạn nhận thức của Marketing Funnel thì người tiêu dùng cảm thấy bản thân đang gặp vấn đề (nhưng chưa biết đến doanh nghiệp hoặc sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp). Đây là bước đầu tiên để thu hút khách hàng tiềm năng có mong muốn giải quyết vấn đề ban đầu của mình.

Thu hút khách hàng từ Organic SEO sẽ giúp thương hiệu nhận được sự chú ý từ người tiêu dùng hơn. Lưu lượng tìm kiếm tăng mà không bị tốn phí. Các bài đăng trên website sẽ giúp doanh nghiệp tăng traffic cho web đó. Vì thế, việc đầu tư vào nội dung blog sẽ rất cần thiết để tiếp cận thêm nhiều khách hàng.

Thu hút khách hàng từ quảng cáo thông qua chiến dịch quảng cáo PPC (Pay per click) giúp nhà tiếp thị chỉ chịu phí khi có ai đó nhấp chuột vào quảng cáo mà thôi. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể tối đa tăng khả năng xuất hiện trên công cụ tìm kiếm nhờ SEO và SEM.

Quan tâm - Interest

Khách hàng bắt đầu quan tâm đến thương hiệu, họ sẽ xem xét các sản phẩm / dịch vụ và so sánh với thương hiệu khác. Mục tiêu của giai đoạn này là bạn cần thông báo cho khách hàng có lợi ích, tính năng sản phẩm có những ưu việt gì so với sản phẩm khác, điều gì khiến sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn?

Cân nhắc - Consideration

Ở giai đoạn cân nhắc, những chiến lược phù hợp mà marketer có thể áp dụng như áp dụng Content marketing - cung cấp nội dung có sự hữu ích, thu hút khách hàng sẽ tăng tỷ lệ chuyển đổi. Phương pháp này dựa trên sự tương tác để mang lại giá trị hữu ích cho khách hàng. Khi khách hàng đang cân nhắc lựa chọn, việc thêm thông tin sẽ giúp họ giải quyết được các vấn đề của mình, họ sẽ có ấn tượng tốt đối với doanh nghiệp.

Ý định - Intent

Thời điểm khách hàng đưa sản phẩm vào giỏ hàng hoặc thực hiện một cuộc khảo sát thì đồng nghĩa nhà tiếp thị có cơ hội thuyết phục khách hàng vì sao sản phẩm từ doanh nghiệp lại phù hợp với họ.

Đánh giá - Evaluation

Evaluation được coi là giai đoạn chính để đưa ra quyết định là họ có thực sự muốn mua hàng hay không. Hãy đảm bảo rằng người mua sẽ bị thuyết phục rằng sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp là giải pháp tối ưu nhất đối với họ.

Mua hàng - Purchase

Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái và vui vẻ khi họ quyết định mua sản phẩm / dịch vụ. Trải nghiệm mua hàng tích cực sẽ giúp họ quay trở lại và tiếp tục mua hàng thêm trong những lần khác.

Những sai lầm thường gặp khi xây dựng mô hình phễu marketing

Trong quá trình xây dựng mô hình phễu marketing, không ít marketer gặp sai lầm. Theo thống kê, những lỗi thường thấy nhất khi tạo Marketing Funnel sẽ bao gồm:

• Hiểu lầm về “càng nhiều khách hàng thì càng tốt”: về mặt lý thuyết, càng nhiều khách hàng tiềm năng thì bạn sẽ có cơ hội tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Tuy nhiên, có đến 71% khách hàng tiềm năng bị lãng phí (nguyên nhân chính là nhân viên phản hồi chưa đủ nhanh).

• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chốt đơn sẽ thể hiện thành công của chiến dịch: tỷ lệ chốt đơn chỉ phản ánh sự thành công của chiến dịch ở một thời điểm nhất định. Lượng khách hàng mới có thể đến từ nhiều nguồn khác mà bạn không ngờ đến.

• Khách hàng tiềm năng không chuyển đổi ngay thì không có giá trị: nhiều nhân viên bỏ qua khách hàng chưa phản hồi lại tin nhắn ngay, tuy nhiên tương lai có thể họ sẽ “suy nghĩ lại”. Vì thế, không có lý do gì bạn bỏ qua lượng khách hàng tiềm năng này.

Ví dụ về Marketing Funnel

Funnel từ cửa hàng bán lẻ	Funnel từ sàn thương mại điện tử
Khách vào cửa hàng	Khách vào trang TMĐT
Khách xem sản phẩm	Khách xem các sản phẩm trên sàn
Khách chọn sản phẩm và cho vào giỏ	Khách thêm sản phẩm vào giỏ
Khách đến quầy thanh toán	Khách bắt đầu thanh toán (hoặc không)
Khách thực hiện thanh toán với nhân viên	Khách hoàn thành thanh toán và nhấn “mua hàng”

Marketing Funnel hứa hẹn sẽ mang lại những kết quả tốt trên con đường chuyển đổi và tiếp cận người tiêu dùng của doanh nghiệp. Những kiến thức từ Gofiber trên đây chỉ là một phần nhỏ. Nếu bạn vẫn còn thắc mắc thì hãy liên hệ ngay với chúng tôi để được giải đáp ngay.