Chốt sale là gì? 12 cách “thần thánh” chốt sale siêu nhanh

Chốt sale là gì?

Chốt sale là việc kết thúc quá trình tư vấn và bán hàng. Trong kinh doanh, bước “chốt sale” là bước cuối cùng nhưng cũng cực kỳ quan trọng vì nó quyết định bạn có bán được hàng hay không.

Chính vì sự quan trọng của chốt sale mà giới kinh doanh đã “sáng tạo” không ít mẹo, phương pháp để người bán hàng có thể chốt bán được nhiều sản phẩm nhất có thể. Nhưng trước khi tìm hiểu về cách chốt, bạn cũng cần chuẩn bị cho mình không ít kỹ năng riêng.

Kỹ năng chuẩn bị cho seller trước khi chốt sale

Đối với seller, mặc dù có thể bạn sẽ không cần chuẩn bị quá nhiều về bằng cấp hay chứng chỉ, tuy nhiên có một sự thật là không phải ai cũng làm được. Và kể cả khi bạn đã làm việc lâu năm trong lĩnh vực này thì đôi khi bạn cũng chưa hẳn là người chốt sale nhiều nhất. Vậy đối với dân kinh doanh, kỹ năng nào cần được chuẩn bị trước khi chốt sale, nhất là dân seller? Về cơ bản, bạn có thể chuẩn bị cho mình 5 kỹ năng sau đây:

• Xác định chân dung khách hàng: mỗi vị khách sẽ có những tính cách, lối sống và khả năng chi trả khác nhau, vì thế mà nhu cầu về mua hàng cũng khác nhau. Khi gặp một vị khách, để xác định chân dung khách hàng, bạn có thể hỏi trước khu cầu của họ là gì, nguyện vọng của họ hoặc chỉ đơn giản là trò chuyện thông thường để nhận định về tính cách.

• Sự tự tin: dù bạn tiếp cận được vị khách hàng như thế nào, hiền lành hay nóng tính, bạn cũng tuyệt đối phải luôn luôn thể hiện sự tự tin trong mọi hoàn cảnh. Nói chuyện rụt rè, nhỏ hay thể hiện bất kỳ dấu hiệu nào cho thấy bạn đang không được tự tin hoặc không hiểu gì về sản phẩm đề ảnh hưởng đến việc chốt sale.

• Tạo sự tin tưởng giữa đôi bên: tiêu chí của kinh doanh chính thống luôn dựa trên chất lượng và sự tin tưởng. Yếu tố “tin tưởng” ở đây được xây dựng khi người mua và người bán trao đổi giữa nhu cầu thực tế và cam kết về sản phẩm. Hãy cho khách hàng sự “an tâm” khi họ mua hàng của bạn.

• Kiên trì - Kiên trì - Kiên trì: nếu bạn đang kinh doanh mặt hàng không mấy thiết yếu, khách hàng có thể chưa đưa ra quyết định chốt đơn ngay lập tức. Lúc này, bạn cứ hãy kiên nhẫn, đưa ra mức giá phù hợp và nêu các điểm mạnh của sản phẩm hoặc hỏi xem “nỗi đau” của khách hàng đang mắc phải là gì.

• Quan sát khách hàng: khách hàng sẽ có một số dấu hiệu “muốn mua” bằng cách hỏi thêm về giá cả, tham khảo các sản phẩm khác có mức giá rẻ hoặc cao hơn. Một vài vị khách còn trả giá… Nhưng nhìn chung, chỉ cần khách hàng không có dấu hiệu “khó chịu” nào là bạn đã thành công một nửa rồi đó.

  

12 bí quyết về cách chốt sale siêu nhanh

 Nếu bạn đang muốn tìm hiểu về cách chốt sale, hãy tham khảo 12 cách dưới đây nhé!

#1. Cho khách hàng thấy giá trị sản phẩm

Quá trình tư vấn và chốt sale thường chỉ diễn ra khi hai bên là người mua và người bán đã tiếp cận được đến nhau. Khi người mua tìm đến bạn, họ thường đang gặp một vấn đề nào đó liên quan đến sản phẩm. Lúc này, hãy cho họ thấy, sản phẩm mà bạn đang kinh doanh, giới thiệu có giá trị như thế nào đối với khách hàng. Thông thường, hãy cho họ thấy sản phẩm làm được gì, giải quyết được những vấn đề nào của khách hàng

Ví dụ: Khách hàng tìm đến bạn vì họ có nhu cầu mua một loại bếp, đầu tiên, hãy hỏi nhu cầu mua bếp như thế nào trước. Khi đã xác định vấn đề của khách, hãy giới thiệu loại bếp gần với nhu cầu đó nhất.

Chẳng hạn khách cần một loại bếp an toàn, bạn sẽ phải giới thiệu loại bếp theo nhu cầu. Hoặc thay vào đó, bạn có thể giới thiệu loại khác, rẻ hơn nhưng kèm theo đó là hướng dẫn sử dụng để đảm bảo an toàn nhất cho người dùng.

#2. Cho khách hàng lợi ích về giá cả

Bất kỳ khách hàng nào cũng mong muốn mình mua được một sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt. Để khách hàng thấy lợi ích về giá cả, bạn có thể để giá sale 50%, 60%, 80%... Tuy nhiên, hãy tính toán trước đó để không “thâm hụt” quá nhiều nhé! Đôi khi, hãy để “giá mồi” sản phẩm để khách hàng có thêm lựa chọn.

Ví dụ: Chẳng hạn bạn có 3 sản phẩm, A giá 10 đồng, B giá 50 đồng và C là 70 đồng. Thông thường, nhiều người chọn giá 50 vì không quá thấp và không quá cao.

#3. Đặt câu hỏi chốt sale

Hãy thử đặt một vài câu hỏi đánh trúng vào tâm lý khách hàng và gợi ý về nhu cầu mua sản phẩm. Cách này giúp gợi ý một số vấn đề mà khách đã quên.

Ví dụ: Bạn kinh doanh mặt hàng mỹ phẩm, một khách hàng ghé cửa hàng với nhu cầu cải thiện độ mềm mịn da. Bạn có thể đặt một số câu hỏi như:

• Bạn gặp tình trạng này bao lâu rồi?

• Trước đó bạn có sử dụng sản phẩm nào không? Nếu có, sử dụng trong bao lâu?

  

#4. Mua ngay lúc này hoặc không bao giờ

Nhiều khách hàng có tâm lý càng đợi thời gian lâu thì cảm xúc mua hàng càng giảm đi. Chính vì thế, khi bạn đang tư vấn cho khách hàng, hãy đảm bảo cuộc giao dịch mà đôi bên đang thương lượng đó sẽ diễn ra ngay sau đó. Vì nếu để sang ngày mai, tháng sau… thì nhu cầu mua sản phẩm đó thấp xuống, hoặc đôi khi khách hàng đến nơi khác.

#5. Nhanh chóng và bất ngờ

Lấy một ví dụ: Người mua đang có nhu cầu mua một chiếc TV siêu mỏng với giá khoảng 7 triệu đồng trở xuống. Thời gian đầu, bạn sẽ giới thiệu các phân khúc giá là 5 triệu và 7 triệu (bạn vẫn còn những mặt hàng khác nằm trong phân khúc giá nhưng sẽ “để dành chúng” cho một ít phút nữa).

Khi khách có các dấu hiệu như hỏi xem còn chiếc nào giá khác hay không? Lúc này, bạn đưa ra 1 chiếc TV giá gốc là 10 triệu nhưng đang có chương trình giảm giá 40% trong hôm nay nên giá chỉ còn 6 triệu đồng.

Với ví dụ trên, bạn vừa cho khách hàng biết có sản phẩm đang khuyến mãi, giá thành sau khi khuyến mãi đó thuộc phân khúc giá mà khách hàng mong muốn.

Đây cũng chính là chiến lược “nhanh chóng và bất ngờ”. Thông thường, chiến lược này sẽ sử dụng vào giữa cuối cuộc trò chuyện mua bán giữa đôi bên nhằm giúp khách hàng cảm thấy họ “được hời” và đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn.

#6. Tạo các giả định

Trong tư vấn, một số món hàng sẽ phòng chống hoặc giải quyết một số rắc rối của khách hàng trong tương lai. Nhưng đôi khi họ lại không nhận ra điều đó.

Ví dụ: Bạn đang bán kem chống nắng, có rất nhiều sản phẩm kem chống nắng với phân khúc giá khác nhau. Khi tư vấn, hãy đưa ra các giả định, chẳng hạn:

• Kem chống nắng A có thể kiềm dầu, mà mùa hè dùng nhiều kem chống nắng hơn, mồ hôi đổ ra nhiều hơn. Bạn dùng con kem chống nắng này sẽ rất kiềm dầu, lâu trôi và còn chống nước. Đi ra ngoài thì dù có nắng cỡ nào, đổ mồ hôi nhiều đến đâu thì lớp kem vẫn sẽ bám trên da.

• Chiếc laptop B có thể chơi game, dùng để thiết kế đồ họa. Nếu khách hàng muốn mua một chiếc cấu hình mạnh, thì đây là sản phẩm thích hợp. Bên cạnh đó, để thích hợp cho nhân viên văn phòng, nó còn có khả năng chống nước. Nếu bạn lỡ đổ trà sữa, nước ngọt, cà phê lên laptop thì hoàn toàn không ảnh hưởng đến cấu hình máy. Bạn chỉ cần lau sạch là được.

#7. Cho phép khách hàng dùng thử

“Dùng thử” là phương pháp hữu hiệu để tạo lòng tin và cũng cho khách hàng trải nghiệm trước sản phẩm. Nếu họ cảm thấy thích thú, khả năng chốt sale sẽ cao hơn so với khi người bán chỉ tư vấn mà thôi.

Để đảm bảo không ảnh hưởng quá nhiều đến chi phí hoặc bạn đang hạn hẹp về kinh tế thì thay vì cho khách thử dùng full size thì hãy cho khách thử ngay tại quầy hoặc kích thước sản phẩm dạng mini dùng thử.

Ví dụ: hũ chiết mỹ phẩm mini, cửa hàng cho chạy thử TV ngay tại nơi bán.

#8. Cho khách hàng thấy giải pháp thay thế

Khi tư vấn một sản phẩm, đôi khi khách hàng không thích sản phẩm đó. Để giải quyết vấn đề này, cách tốt nhất là hãy tìm một giải pháp thay thế, nó có thể là sản phẩm hoặc thậm chí là cửa hàng khác.

Ví dụ: Bạn đang kinh doanh kem dưỡng ẩm, có rất nhiều dòng kem dưỡng khác nhau. Một khách hàng X đến cửa hàng và cần tư vấn về kem dưỡng. Bạn giới thiệu nhiều thương hiệu khác nhau cho một loại kem dưỡng như hãng A, B, C hay D. Tất nhiên, trong quá trình tư vấn, bạn cũng cần hỏi về nhu cầu, làn da hay khả năng chi trả từ khách hàng.

#9. Một chút “hài hước” sẽ rất cần thiết

Sự hài hước cần được áp dụng trong suốt cuộc trò chuyện vì chúng tạo sự thoải mái cho đôi bền. Tuy nhiên, hãy chỉ tỏ ra hài hước ở những mặt hàng thông dụng thôi nhé! Nếu bạn đang sale quan tài hoặc các mặt hàng nhạy cảm khác thì yếu tố này hoàn toàn không cần thiết.

#10. Tiếp nhận phải hồi một cách tích cực

“Khách hàng là thượng đế”, chính vì thế mà trong quá trình tư vấn, một số khách sẽ cho một số nhận xét không tốt về sản phẩm. Nếu bạn rơi vào trường hợp đó, đừng vội phản bác mà hãy chỉ tiếp nhận một cách tích cực. Trường hợp khách phản hồi xong và không muốn mua tiếp, bạn có thể tư vấn mặt hàng khác cùng công dụng để thay thế. Tất nhiên, mặt hàng thay thế cũng cần giải quyết được khó khăn của sản phẩm trước.

#11. Khéo léo từ chối

Một khách hàng từ chối mua sản phẩm thường là do tiền bạc, sự trì hoãn, cảm xúc và chính sách sản phẩm. Hãy giải quyết từng vấn đề một bằng cách đưa ra giải pháp thay thế, linh hoạt trong giao tiếp và cho khách hàng thấy những ưu điểm, tính năng vượt trội của mặt hàng mà bạn đang tư vấn.

#12. Tạo cơ hội cuối cùng

Có bao giờ bạn chốt đơn chỉ vì mặt hàng đó chỉ giảm giá 60% trong 12 giờ chưa? Đây chính là “cơ hội cuối cùng”. Về cơ bản, bạn chỉ cần giảm giá một mặt hàng và cho mốc thời gian giảm, sau mốc thời gian đó thì quay về giá đầu. Hoặc thay vì giảm giá, bạn có thể cho quà tặng kèm.

Nói tóm lại, có rất nhiều phương pháp giúp giai đoạn chốt sale diễn ra nhanh chóng. Điều cốt lõi nhất vẫn là sự tư vấn và hỗ trợ từ nhân viên, nhất là các seller. Vì vậy, hy vọng những gợi ý trên đây có thể hỗ trợ bạn tốt hơn trong công cuộc bán hàng của mình, chúc bạn thành công.

>> Xem thêm các bài viết liên quan: 

• Customer delight là gì? Yếu tố ảnh hưởng và 8 mẹo cải thiện bạn cần biết
• Cách viết bài pr giới thiệu sản phẩm cực hay cho người mới bắt đầu